効果的な販売予測の作成

 売上予測は、短期および中期の事業計画を立てる上で不可欠です。売上を正確に予測することで、過度なリスクを負うことなく、キャッシュフローを管理し、リソースを正しく配分することができます。売上予測の立て方

セールス・フォーキャストとは?

売上予測は事業計画の重要な部分であり、一定期間における月ごとの売上を予測することができます。

この知識がなければ、ビジネスに入ってくる資金に基づいて、在庫の購入、スタッフの配置、設備や施設への投資など、先を見越した実践的な決定を下すことができません。

売上予測は不可欠です。計画を立てなければ、どこに向かっているのかわかりません。そして、どこに向かっているのかわからなければ、どこにもたどり着けなくても不思議ではありません。

売上予測の方法

売上高の予測は、経験や市場の知識、ビジネスの構造に基づいて行う必要があります。販売チャネルごとに、さまざまな販売関連情報を正確に記録する必要があります。

チャネル数が少ない中小企業であれば、Excelのスプレッドシートで十分です。販売プロセスが複雑な場合は、予測機能を備えた顧客関係管理(CRM)システムなど、販売予測ツールの使用を検討してください。

常に昨年の売上高から始めて、季節的なパターンを調べます。市場に変化がない限り、これらのパターンは繰り返されるでしょう。

売上予測はダッシュボードのようなものだと考えてください。ダイヤルやゲージ、計器をたくさん使えば使うほど、何が起きているのかを把握することができるはずです。売上に大きな影響を与える可能性のあるものはすべて織り込んでください。昨年の数字は良い出発点ですが、何か変わったことがないかどうかを確認する必要があります。

これには、営業担当者の離職や採用、新しい支店の開設、新しい競合他社、価格の変更などが含まれます。

売上予測に盛り込むべき内容

来年、何人の顧客が減り、何人の顧客が増えるかを考えます。どの製品が好調で、どの製品が苦戦しそうか。新製品の開発にはどのくらいの時間がかかるのか。昨年、特に好調だった月や不調だった月があるとしたら、その理由は何か、今年も同じようなことが起こりそうか。

継続的な営業活動にも目を向けてください。新規顧客の獲得はどの段階にありますか?セールスパイプラインには何が控えているのか?

売上を継続的にモニターすることで、自社の営業活動の強みと弱みが見えてきます。特定の製品にもっとリソースを投入すべきなのか?同じステージで何度も失敗していないか?どうすればいいのでしょうか?

新規事業の売上予測

売上予測は、販売実績のない新規事業にとってはより困難です。新規事業の場合は、市場調査や最初の販売実績に基づいて判断する必要があります。

潜在的な顧客、既存の顧客、競合他社の影響に関する知識は、予測を行う上で非常に重要です。

売上予測は科学であると同時に芸術でもあります。売上予測は科学であると同時に芸術でもあります。しかし、そのためには、冷静な調査と事実の詳細な分析が必要です。

売上予測の失敗を防ぐために

売上予測は何よりも現実的でなければなりません。達成できそうな売上ではなく、達成したい売上を予測することは避けましょう。予測が非現実的であれば、その予測に頼ることはできません。

売上を過大に見積もったり、過小に見積もったりすると問題が生じます。例えば、予想以上の売上があった場合、それを達成できない可能性があります。少なくとも不幸な顧客を抱え、最悪の場合は顧客の一部を失うことになるでしょう。

迷ったときには、売上を過大評価してリソースを使いすぎるよりも、慎重になって売上を過小評価するほうがよい。

予測に頼りすぎないように注意しましょう。分析麻痺に陥らないようにしなければなりません。個々の案件は、勝つか負けるかのどちらかです。90%の確率で100件の案件を抱えていても、必ずしも何かを勝ち取れるわけではありません。

また、昔からの指標である「直感」を無視しないことも重要です。営業担当者に『もし家を賭けるとしたら、最終的にビジネスに勝てると思いますか』と聞いてみてください。

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